Víte, jak se prodávají banány? Tím nemyslím to jedno kilčo, co si koupíte v obchodě. Jak se pořádně prodávají banány! Po stovkách tun. Takhle. Tohle je další prastarý příběh, na který jsem si vzpomněl v týdnu při nákupu banánů. Bylo to tehdy, když jsem nastoupil jako asistent do největší české firmy dovážející ovoce a zeleninu a omylem jsem se stal ředitelem pro Čechy. Takže už více jak dvacet let. Berte tedy aktuálnost informací s jistou časovou rezervou.
Banány jsou zvláštní ovoce. Kdo byl někdy v jejich domovině, potvrdí, že ty dozrálé na místě chutnají jinak. Prý je to v tom, že dozrávají na sluníčku, ale to je blbost - je to proto, že je to jiná odrůda. Pro průmysl, kam patří i spotřebitel v Evropě nebo USA, se hodí jediná odrůda a to Cavendish. Proč? Protože dozrává najednou, celý trs. Nechutná nejlíp, ale vypadá nejlíp a jediný se dá přepravit zaplynovaný a podtemperovaný několik týdnů po moři v zeleném stavu a pak dodat do místních bananáren, kde jej mírně zahřejí, zaplynují etylenem a tím spustí dozrávací proces. Celá ta sranda má několik zádrhelů. Pokud banán podchladíte, nedozraje nikdy (proto je doma nedávejte do ledničky). Zešediví, stane se z něj nepoživatelné bláto. Pokud ho pustíte přes vhodnou teplotu, začne nekontrolovaně zrát, zežloutne, chytne černé ďubky (což je optimální stav pro konzumaci s maximem cukrů!) a pak celý zčerná a je po něm. Proto je třeba banány držet v optimální teplotě, vlhkosti a při přepravě i složení vzduchu, kdy se hodí plyny jako CO2, dusík, ale rozhodně ne etylen.
No a jak se banány prodávají ve velkém? Na světě je pětice firem, které obchodují s banány ve velkém a největší z nich je Chiquita (nedávno se spojila s Fyfes, dalším z velké pětky). To jsou firmy, které mají masivní infrastrukturu od plantáží, přes lokální zpracování, přepravu do přístavů, až po obrovské chladící lodi, které za ideálních podmínek přepravují najednou kolem stovky kontajnerů, každý kontajner o váze cca 20 tun. Každá krabice banánů má deklarovanou váhu 18,14 kg přesně, do kontajneru se tedy zpravidla nakládá 1000 krabic. A tady přichází první zelinářská matematika. Jak může mít tisíc krabic po 18,14 kilech váhu 20 tun? No jednoduše. Většina krabic ve skutečnosti váží o něco více, je tu nadváha, protože se počítá s tím, že může dojít ke ztrátě hmotnosti atd. Dodavatel účtuje cenu za krabici o váze 18,14 kg, námořní špedice účtuje za kontajner, ale na krámě se vám prodávají banány už na kila čisté (netto) váhy. Finta je samozřejmě v tom, že ona nadváha se liší značku od značky. Aby to nebylo jednoduché, každá značka má své podznačky, většinou rozdělené do tří úrovní, prémiová, normální a low-end. Proč je to tak?
A tady přichází ponaučení o tom, jak funguje business a politika a co máme tendenci klást za vinu EU, ačkoliv jejím zmizením by se nic nezměnilo - je to prostě politika, lokální a firemní zájmy. Banány se v devadesátých letech do západní Evropy dovážely na licence. Ty si prosadila Francie, protože se obávala o zaměstnanost ve svých někdejších koloniích a departmanech. Bylo tedy určeno, kolik banánů se do západní Evropy může dodat a odkud, což uměle drželo v západní Evropě cenu nahoře a navíc to respektovalo dobu před vznikem společného trhu, kdy do Francie nebyl dovolen dovoz banánů odjinud. Nyní se to samé množství dováželo do celé Evropy a díky licencím se vždy nějak prodalo. Do východní Evropy se prodávalo to, co se dovezlo na lodích a zbylo po vyrovnání kvotačního množství pro Západ. Výhodou bylo, že licence byly na množství a na firmu, ale ne na značky banánů, s těmi se dalo šíbovat, takže do Východní Evropy zpravidla nešly ty prémiové značky, hezké velké banány, ale … no ten zbytek. Množství se zpravidla vědělo ve čtvrtek, kdy se lodě blížily do přístavu a prováděla se na nich kontrola stavu zboží. A tak býval čtvrtek pro zelináře banánový den a největší škola businessu, jakou jsem zažil. Burza (taky zažil) proti tomu byla hadr.
Zpravidla ve čtvrtek dopoledne šéf zjistil, kolik asi tak banánů dostaneme a za jakou cenu. Protože se na východ prodávalo zbytkové množství, nebyla cena stále stejná, ale lišila se podle toho, kolik zbylo a jaká byla poptávka. Ceny se lišily i podle firmy a samozřejmě její značky, některé firmy měly na východní trhy menší množství a tedy i nasadily vyšší cenu, jiné naopak. Důležité bylo sledovat kdo a proč nasazuje jakou cenu.
Za další bylo třeba sledovat povinná množství. S každým dodavatelem bylo zpravidla sjednáno množství, které musíme vždy odebrat, bez toho nikdo nechtěl dodávat. Minimum bývalo pět, u preferovaných dodavatelů ale spíš dvacet kamionů a pokud jste chtěli držet výběr značek, bývalo peklo to namixovat a nacenit dopředu.
To bývala dopolední příprava. Seděli jsme před tabulí, šéf provolával bananářské dodavatele a zjišťoval cenu, my jsme už od rána zjišťovali, kdo si ze zákazníků kolik vezme a jakou chce značku, dělali jsme chlívečky na tabuli a špekulovali, jak to poskládat. Problém býval v tom, že někteří zákazníci si zakládali na značce, například někdo dělal jen Dole. To jsme ale nekupovali a bylo potřeba přesvědčit verbálně i cenou, že tento týden Dole nebrat a vzít něco jiného. Jak? O tom všem byla dopolední příprava, která skončila pokreslenou tabulí, na níž bývalo rozkresleno padesát a později i stovka kamionů banánů a dohodnutá strategie. S tou se šéf obrátil na dodavatele a začal další kolo smlouvání, když už se licitovalo o množství, které odebereme a o ceně. Někdy dodavatel měl přetlak a potřeboval, abychom odebrali co největší množství, jindy byl ochoten dát slevu, pokud neodebereme plné množství, bylo potřeba hodně lavírovat, protože banány se neprodávaly s takovou marží, že by umožnily větší chybu ve strategii. V tom jsme se stali mistry, jenom bylo potřeba, aby zákazník na jedné lince neslyšel anglicky vedený hovor “v Česku se teď nedá prodat ani šlupka od banánu, všichni tady v létě žereme jablka, cena musí dolů”, zatímco vy klientovi vyprávíte “na trhu je nedostatek banánů, půjdeme nahoru” - na druhou stranu, většina zelinářů neuměla ani ceknout anglicky, takže i kdyby to slyšeli…
Kdyby vám to přišlo jednoduché, tak si k tomu ještě přidejte přepravu a počasí. Bylo potřeba naplánovat, komu to kdo poveze a hlavně v čem, jestli v levnějším plachtovém návěsu nebo v dražším chladícím voze, což byla nezbytnost v zimě či létě. Rozdíl byl korunu na kile, tedy hodně, ale taky v tom, jestli ty banány vyhodíte nebo aspoň trochu dozrajou.
Čtvrteční “banány” byla skvělá škola a díky neskutečnému frmolu také studnice mnoha příhod. Jedna z nich byla o tom, jak jsem proškolil bananářskou hvězdu.
Ten den bylo všechno jinak, protože v Brně probíhal veletrh Salima, Romino i Maroš byli na veletrhu a já jsem držel stráž u telefonů ve firmě. V té době jsme ve firmě měli jediný mobil o váze půl kilogramu, takže bylo jasné, že se musíme se vším vyrovnat z kanceláře a z toho, že se hoši utelefonují z výstaviště. Ale nešlo jinak, ostatně na Salimu jeli všichni zelináři, takže bylo všechno se zákazníky předjednané, nikdo se nechtěl stresovat a v podstatě byla překvapení vyloučena. I to byl důvod, proč mě nechali v kanceláři samotného, šlo už jen o to, dorazit menší klienty a nějak celou událost začistit, což bych měl zvládnout i za komunikačního bezvládí.
Zavolal Romino, všechno se mnou probral hlavně stran Chiquity. S tou jsme nedávno uzavřeli smlouvu, museli jsme brát deset kamionů a její banány byly hodně drahé, takže byl problém je někomu narvat. Strategie byla taková, že je mám zkusit prodat do LLVK, což byla největší pražská dozrávárna banánů, navíc její majitelé tradičně kupovali jen Chiquitu. Bohužel napřímo. Už dlouho jsem je lámal na to, aby kupovali od nás s tím, že všechno zařídíme a ještě se s nima podělíme o množstevní slevu. Kašlali na mě.
Zavolal jsem panu Ledererovi do LLVK, abych situaci prověřil, tvářil se standardně otráveně - byl pyšný na to, že kupuje přímo a nebyla s ním řeč. Ponechal jsem si otevřená vrátka, že mu ještě zavolám a ještě to zkusíme, ale víra v úspěch byla pramalá. Zavěsil jsem, protože jsem viděl příchozí hovor na mezinárodní lince.
Volal pan Kubíček z Chiquity, že se ve firmě usnesli, že aby nám pomohli do začátku, tak mi mohou tento týden zrušit povinnost odebrat deset kamionů banánů. To byla skvělá zpráva, protože bych se s nima pěkně natrápil. Byl jsem v pokušení okamžitě souhlasit, jenže se mi to nějak nezdálo. Kubíček byl pěkně tvrdý obchodník, nikdy se nestalo, že by jen tak chtěl někomu pomoct a dobrovolně snížil množství. Něco za tím muselo být. Zdvořile jsem do telefonu řekl, že to bych musel prověřit u klientů, kteří vyžadují kvalitu Chiquita, čekají na ni a mají ji nasmlouvanou a že je mohu provolat, ale bez toho se nemohu našich deseti kamionů vzdát. Kubíček, který jinak tlačil na okamžitá rozhodnutí pravil, že jasně, nechť to prověřím.
Nejdříve jsem volal do Hamburku na přístavní špedici, kde už toho bylo plno. Na lodi Chiquity odešlo chlazení a všechny banány se “uvařily”, tedy dozrály na lodi. Přes sto kamionů banánů musela firma odepsat.
Okamžitě jsem volal Romina, ten byl ale nedostupný a já se orosil až na zadku, protože teď se hrálo o hodně. Podíval jsem se na tabuli s rozvrhem, všechno si sečetl, otevřel adresář s telefonními čísly na bananářské dodavatele a už jsem volal Herr Schroda do Banity. “Herr Schroda, jsme na veletrhu, je tu trochu zmatek, jakou máme rezervaci? 25 kamionů? Máte prostor mi přihodit, abych nemusel provolávat více dodavatelů? Třicet? Dobře, ať to nemusím řešit, posílám závaznou objednávku a zbytek domluvíme zítra, až přijedu ze Salimy.” Hned za tím jsem volal do Dole, Del Monte a Banacolu a všude, kam jsme měli kontakty a vzal jsem všechno množství, co mi byli ochotni dát. Věrka mezi tím zuřivě faxovala potvrzení objednávek, aby se pak nikdo nemohl vymlouvat, že jsem neobjednal řádně.
Za dvacet minut bylo vymalováno a já potvrdil čtyřicet kamionů za děsivé ceny. Pak se konečně Věrka dovolala Rominovi, já jsem mu to vysvětlil, on se zamyslel a pravil “No, nakoupeno máme, tak hybaj prodávat. Já jdu zavolat Kubíčkovi do Chiquity a budu chtít svých deset kamionů. A jdu koupit všechny banány, který najdu.” A zavěsil. Za další hodinu nakoupil ještě třicet kamionů, všechno, co mu kdo byl choten prodat včetně holandských zelinářů.
Teď byla ta správná chvíle zavolat do LLVK panu Ledererovi. Zdvořile jsem nabídl deset kamionů banánů, i když jsem v tu chvíli věděl, že bych je nemohl dodat. Lederer odmítl s tím, že bere jen Chiquitu, což jistě vím a že si ji radši koupí napřímo. Znovu ho unavuju tím, že mu vyjmenovávám důvody pro nákup u mě a dodávám, že kdyby se něco s Chiquitou stalo, že by byl namydlenej, kdyby neměl lidi, jako jsem já, který mu pár kamionů schovají. Pohrdavě mě odmítá. “Copak by se asi tak stalo?”. Neříkám nic. Jdu řešit další zákazníky.
Volal mi až po obědě. “Vy jste to věděl,” začíná bez pozdravu a bez představení. Vím okamžitě, kdo mi volá, i když v té době ještě jména lidí na displeji nebyla. “Věděl,” říkám a nic nevysvětluju. “Proč jste mi nic neřekl?” “Nevěřil byste mi.” Chvíle ticha. Pak zafunění: “Nevěřil…” “No… tak vidíte…” “Když jste tak chytrej, tak mi řekněte, co mám teď dělat. Mám s Delvitou smlouvu na sedm kamionů týdně. Když jim je nedodám, tak víte co si můžu.” Věděl jsem. Lederer to neřekl, narozdíl od velké většiny tuzemských zelinářů byl slušný a distingovaný. Ale věděl jsem, co měl na mysli. “No, co byste dělal. Já mám dva kamiony co mi zbyly z tohohle týdne s nakládkou zítra. Prostě je dozrajete pomalu. A pět kamionů jsem vám dal bokem, jak jsem slíbil.” “Fakt?” “Fakt.” “Tak jo. A napište si mě na příští týden taky pět, možná víc, to si řekneme za týden.” Když něco takového řekne zelinář, je to jako kdyby vám poděkoval s úklonou tak, že břinkne čelem o zem.
Ten týden jsme zlomili celou řadu klientů a posunuli se na vyšší level. Mnoho obchodních vztahů se změnilo. Dost radikálně. Pan Kubíček z Chiquity napříště do naší firmy začal posílat tři diáře značky Chiquita se zlatou ořízkou místo jednoho. Kéž bych je ještě dostával. Pan Kaňa z Frutko Orlová mi přestal říkat “ty pražská pičo”, zaregistroval moji existenci a začal mi říkat jako všem lidem, kterých si vážil, jenom “ty pičo”. Karlovarský Reinisch mě pozval, abych se přijel podívat na jeho nový sklad, což je ekvivalent přehlídky na Rudém náměstí z čestné tribuny. Pan Schroda z Bonity se odhodlal přijet do Prahy, kam se před tím vždycky bál, aby se seznámil se svým významným zákazníkem a já jsem dostal za úkol ukázat mu Prahu a nedopustit, aby se dostal na krok ke konkurenci, což je příhoda na někdy jindy. Z Eurotelu přišel účet na mobil na dvacet tisíc, který Romino proplatil poprvé v životě bez mručení, jen s pokrčením ramen, že “to za to stálo” (s mobilama byla v zelinařině fakt prča). A v Praze byly o dva týdny později poprvé banány za třicet.
Jak vypadaly “shořelé banány” ve skutečnosti, jsem se nikdy nedozvěděl, ve firmě jsme si představovali, jak je z paluby lodi vyplachují hadicí do moře, ale tak to asi nebylo.
Dneska už prodej banánů není zdaleka taková prča. Trh se konsolidoval, rozdělil, zasmluvnil a i ty licence a kvóty už nejsou, co bývaly. Takže jsem rád, že jsem to zažil a viděl, když to byl ještě ten správný fičák. Díky Maroši, Spoustičko, Romino, Věrko, Pavle, Jardo, Zorane a vy další …
